●頼みごとは、つねに二つ用意せよ！
動かない人を動かす方法には、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」の二つがあります。
こんな実験があります。
「交通安全協会で通行パターンの情報を集めています。ついては簡単な調査にご協力いただけますか」
と、まず小さな要請をします。これがフット・イン・ザ・ドア・テクニックの第一段階です。これが承諾されれば、次の要請に移ります。「じつは、交通安全促進キャンペーンを行なっておりまして、そのパンフレットをご近所に配布していただきたいのですが」
と要請するのです。実際にアメリカで行なった調査では、この二段階法でいくと、約八割もの人が配布協力に「イエス」と答えたのです。
次に、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックはどうでしょうか。この場合はまず、いきなり交通量調査の協力を要請します。
たいていの人は面くらい、断るでしょう。でも、これは断られて当然の要請です。そこで、次に、
「それは残念ですね。では、キャンペーンにご協力いただけますか」
と本命の要請を切り出すのです。すると、配布依頼を承諾した人は九割以上に上りました。
つまり、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックも、フット・イン・ザ・ドア・テクニックも、どちらも人を動かす強力なテクニックといえるのです。
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